寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來。琴深似海,十年一劍。十年的青春揮灑，十年的激情綻放，杭州嘉德威鋼琴人用誠實(shí)正直、求實(shí)創(chuàng)新的核心價(jià)值觀，有序地打造著用音樂啟迪人類智慧，有家就有嘉德威鋼琴的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。從賣產(chǎn)品到賣文化營銷重大轉(zhuǎn)變，嘉德威鋼琴在出海戰(zhàn)略思維的指引下，在歐美市場(chǎng)發(fā)展近300家海外代理商，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜的今天，嘉德威鋼琴正在為打造一家有理想的企業(yè)而奮力拼搏著。

上有天堂，下有蘇杭，西湖的湖光山色，曾令多少詩詞先賢妙語連珠，流連贊嘆。而在這座地緣文化歷史悠久的古城下，更是商業(yè)人才輩出，嘉德威鋼琴人同樣用自己的商業(yè)智慧印證著這個(gè)傳統(tǒng)。記者眼前的嘉德威鋼琴總經(jīng)理陳蓮琴，在其江南淑婉的氣質(zhì)背后，依舊不乏壯語豪情。創(chuàng)業(yè)十年，這位江浙才女憑借敏銳的商業(yè)直覺，將嘉德威鋼琴行銷歐美市場(chǎng)，且盤踞了意大利鋼琴市場(chǎng)半壁江山。

做快樂、幸福的職業(yè)經(jīng)理人

創(chuàng)業(yè)10年來，嘉德威鋼琴喜獲浙江省著名商標(biāo)、全國著名商標(biāo)、國家鋼琴行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位的殊榮。同時(shí)組織了嘉德威全國鋼琴大賽和大學(xué)生鋼琴賽事，特別是意大利歐盟國際鋼琴大賽，讓這位來自中國江浙的才女，為此成為意大利當(dāng)?shù)貓?bào)紙頭版頭條的新聞人物。意大利當(dāng)?shù)厥虚L風(fēng)趣地說：你將成為當(dāng)?shù)刈钣忻呐云髽I(yè)家。所有這些成就背后付出的辛勞，讓陳蓮琴在其中痛并快樂著。投身鋼琴行業(yè)10年，我覺得自己是一個(gè)幸福和快樂的經(jīng)理人。十年如一日的拼搏，最關(guān)鍵是要有一個(gè)快樂的心態(tài)。作為鋼琴企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，陳蓮琴說每天來自企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、采購、銷售、外圍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和布局問題，包括來自網(wǎng)絡(luò)的惡意攻擊，方方面面的壓力，足以讓人難以承受，但她最終選擇用微笑面對(duì)眼前的一切。她告訴記者，她熱愛鋼琴，熱愛工廠，愛自己的員工。創(chuàng)業(yè)10年，平安是福，我的員工沒有受到任何的傷害，這是我最欣慰的事情。陳蓮琴說，當(dāng)公司在她的引領(lǐng)下取得成功時(shí)，那種成就感帶給她內(nèi)心無比的快樂，她為此而享受著這種奮斗的精神喜悅。嘉德威鋼琴的戰(zhàn)略是廣積糧，緩稱王，在穩(wěn)定、健康、良性的基礎(chǔ)上快速發(fā)展，從產(chǎn)品乃至企業(yè)本身的發(fā)展質(zhì)量，步步為營。

用歐洲城堡概念打造音樂工業(yè)旅游基地

創(chuàng)業(yè)十年，嘉德威鋼琴質(zhì)量有口皆碑。2010年，嘉德威鋼琴斥資2.5億，籌建85000平米的新工廠，意在打造具有現(xiàn)代化和濃厚藝術(shù)氣息的花園式工業(yè)旅游園區(qū)。我不敢說這個(gè)廠房規(guī)模是最大的，但我敢說它是最漂亮的。陳蓮琴告訴記者，在新工廠的頂層會(huì)籌建空中花園，還有讓員工休閑放松的蔬菜試驗(yàn)田，讓員工分享播種和收獲的精神快樂。新工廠的綠色園藝，嘉德威鋼琴賦予了濃厚的藝術(shù)氣息，取名為嘉德威鋼琴紫桂莊園，意在打造藝術(shù)城堡概念。花園中不乏牡丹、玫瑰、茉莉、郁金香、梅蘭名貴花卉，可謂花香四溢，香飄滿園。

在硬件投資上，嘉德威鋼琴一期投資5000萬資金，從德國、意大利、臺(tái)灣進(jìn)購數(shù)控鋼琴制造系統(tǒng)，智能化機(jī)器手靜電噴漆系統(tǒng)，用自動(dòng)化和專業(yè)化的數(shù)控設(shè)備提高產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量。同時(shí)，在打造綠色音樂工業(yè)旅游基地的概念下，讓鋼琴消費(fèi)者和工業(yè)旅游愛好者蒞臨參觀學(xué)習(xí)，在嘉德威鋼琴文化長廊中，音樂愛好者可縱覽鋼琴藝術(shù)的發(fā)展歷程，讓杭州乃至全國各地的百姓認(rèn)識(shí)到鋼琴文化的誕生與發(fā)展歷史。在2年前，嘉德威鋼琴就已實(shí)行ERP現(xiàn)代化管理模式，入駐新工廠，嘉德威鋼琴的現(xiàn)代化企業(yè)管理模式將更加完善和到位。在嘉德威新工廠，完全采用機(jī)械化、自動(dòng)化、現(xiàn)代化管理。像鋼琴的倉儲(chǔ)管理，產(chǎn)品首先要進(jìn)入掃描倉，產(chǎn)品數(shù)據(jù)采取電腦自動(dòng)錄入，有效減少數(shù)據(jù)管理的錯(cuò)誤概率，同時(shí)降低企業(yè)的人工成本。企業(yè)發(fā)展的核心要素是人才的儲(chǔ)備，嘉德威鋼琴網(wǎng)將招賢納士，引進(jìn)生產(chǎn)、管理、營銷各路精英人才，進(jìn)一步提升企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

嘉德威鋼琴新工廠承載著我們所有的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想和苦辣酸甜。在這個(gè)廣闊的舞臺(tái)上，指揮棒在我手里，我覺得今后肩上的擔(dān)子更重了。陳蓮琴說，在新的舞臺(tái)上去駕馭如此規(guī)模的企業(yè)，需要更大的力量和管理智慧，嘉德威鋼琴早已定制未來10年規(guī)劃，公司將以鋼琴制造為核心，整合上下游市場(chǎng)資源，打造現(xiàn)代化鋼琴制造的產(chǎn)業(yè)鏈。未來10年，鋼琴企業(yè)如何贏利，嘉德威鋼琴早有預(yù)測(cè)。對(duì)于鋼琴企業(yè)而言，危險(xiǎn)與機(jī)遇相互依存，正是憑著對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)，嘉德威鋼琴有效抵御了2008亞洲金融危機(jī)的影響。 嘉德威鋼琴倡導(dǎo)的是好產(chǎn)品絕不廉價(jià)銷售。如果低價(jià)傾銷，那就太對(duì)不起為鋼琴制造付出辛勤勞動(dòng)的員工們，這是嘉德威鋼琴運(yùn)營的底線和原則。嘉德威鋼琴產(chǎn)品的質(zhì)量不但要做到最佳狀態(tài)，公司的效益和運(yùn)營質(zhì)量也要做到最好。

跳出行業(yè)思維看鋼琴未來發(fā)展

透過2010上海國際樂器展，幾乎所有鋼琴制造商都在加大硬件投入力度，商家都在看好未來市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)期，意在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得先機(jī)。但嘉德威鋼琴音樂工業(yè)旅游基地的概念并非簡(jiǎn)單意義上的規(guī)模拓展，它所體現(xiàn)出的是鋼琴產(chǎn)業(yè)在面對(duì)量變到質(zhì)變過程中，一次新的創(chuàng)新意識(shí)的突圍。

在項(xiàng)目創(chuàng)意之初，陳蓮琴跳出行業(yè)發(fā)展思維，對(duì)全國其他行業(yè)的發(fā)展模式進(jìn)行了大量實(shí)地考察。我首先要看看國內(nèi)先進(jìn)的企業(yè)和工廠是如何運(yùn)營的，國內(nèi)成功的企業(yè)都在忙什么，做什么，而后再看歐洲、美國、香港的企業(yè)是如何運(yùn)營的。經(jīng)過一年的市場(chǎng)調(diào)研，得到的答案是，未來企業(yè)絕對(duì)不會(huì)再以生產(chǎn)為中心求發(fā)展。其他行業(yè)的做法是以主導(dǎo)產(chǎn)品為核心，再延伸出文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)求發(fā)展。以前我們搞不清楚，憑什么法國LV皮包能售價(jià)18000元？陳蓮琴得出的結(jié)論是奢侈品是憑借創(chuàng)意盛名天下。回國后，我發(fā)誓嘉德威鋼琴新工廠絕對(duì)不是簡(jiǎn)單意義上的制造工廠，工廠必須要轉(zhuǎn)型發(fā)展，這是我打造旅游工業(yè)園區(qū)概念的第一個(gè)源頭。杭州是一座旅游城市，未來的環(huán)保要求日益增高，百姓經(jīng)濟(jì)殷實(shí)后對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也會(huì)越來越高，如此情勢(shì)要求鋼琴企業(yè)必須走精品路線，同時(shí)不能盲目提升產(chǎn)量，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。未來的中國市場(chǎng)，文化消費(fèi)將成主流，物質(zhì)文明發(fā)展到相對(duì)高度后，人的精神需求也會(huì)同步提高。相信80后為人父母后，必將更加注重音樂的享受，樂器文化消費(fèi)也將從高雅走向平民化。當(dāng)全民開始消費(fèi)文化產(chǎn)品時(shí)，其市場(chǎng)潛力不可低估，這也成為嘉德威鋼琴打造工業(yè)旅游園區(qū)的核心戰(zhàn)略思想。按照陳蓮琴的話來講，嘉德威鋼琴是在正確的時(shí)機(jī)做出了正確的選擇。

在嘉德威鋼琴旅游園區(qū)中，同樣將文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地作為項(xiàng)目的文化亮點(diǎn)，在國家倡導(dǎo)發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的政策背景下，嘉德威鋼琴迅速捕捉了市場(chǎng)的發(fā)展脈搏。據(jù)悉，嘉德威文化創(chuàng)意園區(qū)不但涵蓋了旗下品牌文化，同時(shí)會(huì)涉及到與藝術(shù)相關(guān)的行業(yè)項(xiàng)目。陳蓮琴笑著說，先暫時(shí)留一點(diǎn)懸念給大家，待園區(qū)正式開業(yè)后，將會(huì)讓大家眼球一亮。

水泥加鼠標(biāo) 鋼琴同樣可網(wǎng)絡(luò)營銷

在2010年上海國際樂器展琴行論壇，不少商家對(duì)鋼琴參與網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生質(zhì)疑。認(rèn)為鋼琴屬于大件樂器消費(fèi)產(chǎn)品，且處于高端消費(fèi)價(jià)格，在沒有消費(fèi)體驗(yàn)的前提下，很難在網(wǎng)絡(luò)營銷上有所作為。但現(xiàn)實(shí)是不少國內(nèi)鋼琴廠商都已陸續(xù)進(jìn)駐淘寶網(wǎng)，開始鋼琴品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣。從目前市場(chǎng)發(fā)展看，鋼琴網(wǎng)絡(luò)營銷存在非常大的可能性。因?yàn)椋趪鴥?nèi)很多消費(fèi)者都開始從網(wǎng)絡(luò)購買鉆石等奢侈品。現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)存在的鋼琴成交量或許有水分的存在，中國的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)真的是不成熟，也不規(guī)范。國外也是，客戶選擇網(wǎng)絡(luò)購物更是為了節(jié)約時(shí)間成本和交通的勞頓。陳蓮琴說，現(xiàn)在的廠家都在培育市場(chǎng)，而消費(fèi)者吸收信息的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于廠家，其實(shí)質(zhì)是廠家在培育市場(chǎng)的過程是在普及產(chǎn)品鑒別的常識(shí)，在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)中，相信商家會(huì)拿出具體的措施，讓消費(fèi)者認(rèn)同旗下的產(chǎn)品。

產(chǎn)品決勝市場(chǎng)贏在快速解決方案

最近，郎咸平教授在最近撰文提出外商控制產(chǎn)業(yè)鏈的問題。先前，我們說沿海地區(qū)的制造業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，我們有的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，歐美國家的消費(fèi)者也在我們廉價(jià)的勞動(dòng)力基礎(chǔ)上，享受著質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國制造產(chǎn)品。可現(xiàn)如今，成本增高，外商殺價(jià)，我們的公司感覺生存越來越困難。安理事長說咱們中國鋼琴只要經(jīng)過國外鋼琴調(diào)律師的整音處理后，就可以再賣到3200美金，甚至4000美金，刨除原材料與人工成本，企業(yè)會(huì)獲利多少，企業(yè)生存在其中感覺是否困難？

從目前看，市場(chǎng)時(shí)機(jī)還不成熟，走出國門開拓自己的品牌和渠道，需要相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力和品牌文化積淀。我們鋼琴產(chǎn)業(yè)規(guī)模和資金實(shí)力尚不具備出海條件。在對(duì)國外市場(chǎng)沒有充分認(rèn)識(shí)的前提下，采取冒進(jìn)發(fā)展的市場(chǎng)行為，必定會(huì)兵敗如山倒。陳蓮琴說，現(xiàn)在給國外品牌做OEM代工，只是一個(gè)過渡階段。要開拓海外市場(chǎng)，首先要了解這個(gè)市場(chǎng)。企業(yè)要先學(xué)會(huì)游泳，再慢慢提升速度，拉開與對(duì)手的距離。

真正的國外市場(chǎng)到底是什么概念，我們還沒有充分意識(shí)到。市場(chǎng)游戲規(guī)則不是我們制定的，所以造成了國內(nèi)鋼琴商家被動(dòng)營銷問題的出現(xiàn)。嘉德威鋼琴在召開海外市場(chǎng)工作聯(lián)席會(huì)后，決定歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品要全線漲價(jià)，說到底，就是好東西絕對(duì)不賤賣。國內(nèi)鋼琴商家首先要解決好產(chǎn)品質(zhì)量的問題，才有和外商叫板、討價(jià)還價(jià)的資本和權(quán)力。在嘉德威鋼琴品質(zhì)提升后，面對(duì)海外銷售市場(chǎng)，我們要改朝換代，游戲規(guī)則是由嘉德威鋼琴來制定的。但鋼琴企業(yè)制定游戲規(guī)則是建立在對(duì)海外市場(chǎng)充分了解基礎(chǔ)上，有絕對(duì)的把握去駕馭外商；其次，要用外國人的思維來思考外國人的事情。 掌握這一點(diǎn)，游戲規(guī)則由我們來制定，那么在生意談判上，嘉德威鋼琴就占據(jù)了主導(dǎo)權(quán)。只有我們處于強(qiáng)勢(shì)，我們才有資格去制定游戲規(guī)則，只有掌握了游戲規(guī)則的主導(dǎo)權(quán)，我們才成為最后的贏家。現(xiàn)實(shí)是外商來到國內(nèi)從不會(huì)有殺價(jià)的擔(dān)心，原因是我們的工廠報(bào)價(jià)會(huì)一家比一家低，最終的結(jié)果是某些商家在殺價(jià)中壯烈犧牲掉了，這也是一件很可悲的事情。陳蓮琴說，她絕對(duì)不會(huì)讓公司陷入低級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，事實(shí)是當(dāng)你處于強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，反而會(huì)獲得外商的尊重。當(dāng)堅(jiān)持自己的價(jià)格時(shí)，肯定會(huì)有陣痛的存在，但嘉德威鋼琴也在陣痛中為企業(yè)發(fā)展?fàn)幍脩?yīng)有的市場(chǎng)利益。好東西絕不賤賣，我相信堅(jiān)持到最后，我們才是真正的贏家。陳蓮琴自信地說道，自信不是盲目的自信，你要有資本和實(shí)力，談判中要有吸引外商眼球的亮點(diǎn)，你所指定的游戲規(guī)則要讓外商心服口服，這就要八仙過海，看企業(yè)自身的創(chuàng)意和發(fā)展特色了。鋼琴也是如此，除了選購樂器商品，消費(fèi)者還可以獲得企業(yè)提供的延伸服務(wù)，消費(fèi)者也將為此而感到驚喜。此時(shí)，樂器已成為具有情感色彩的產(chǎn)品，這也成為嘉德威鋼琴未來發(fā)展的戰(zhàn)略所在。

芭比娃娃為什么賣那么高的價(jià)格，是因?yàn)槠溆幸徽椎脑O(shè)計(jì)包裝體系，我覺得，這是我們需要向老外學(xué)習(xí)的。陳蓮琴說，我們的慣性思維是，當(dāng)外商向我們提出產(chǎn)品改進(jìn)時(shí)，我們會(huì)問外商要如何改進(jìn)，反而是讓外商既給出問題，又要給出答案，而不是迅速地通過電腦拿出幾套設(shè)計(jì)方案，讓外商來自由選擇，不同的設(shè)計(jì)方案不同的市場(chǎng)價(jià)格，這就是設(shè)計(jì)的價(jià)值，為什么有些品牌能賣到高端的市場(chǎng)價(jià)格，原因就在這里。嘉德威鋼琴未來的發(fā)展也要贏在品牌設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)并非是表象的設(shè)計(jì)，而是一種產(chǎn)品方案解決的設(shè)計(jì)，只有如此，嘉德威鋼琴才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，這才是未來鋼琴企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略思維。如同臺(tái)灣鴻海集團(tuán)，也就是富士康集團(tuán)，在美國、歐洲、臺(tái)灣有三套產(chǎn)品設(shè)計(jì)班底，只要美國客戶有需求，美國設(shè)計(jì)班底馬上拿出方案，然后迅速轉(zhuǎn)給臺(tái)灣設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，直接與中國工廠進(jìn)行對(duì)接，其設(shè)計(jì)速度之高令人驚訝。富士康就是憑借著快速反應(yīng)機(jī)制贏得了全球手機(jī)、電腦的訂單。要思考發(fā)展的問題，還是要跳出行業(yè)看行業(yè)發(fā)展，或許會(huì)得到不同的答案和解決方案。

結(jié)束語：在陳蓮琴的眼中，用資本運(yùn)作的視野看鋼琴行業(yè)的發(fā)展，會(huì)使鋼琴產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加符合時(shí)代的發(fā)展主流。作為一個(gè)成功企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，不但要汲取經(jīng)營理論知識(shí)營養(yǎng)，還要將這些知識(shí)與市場(chǎng)實(shí)踐水乳交融，化為企業(yè)向前發(fā)展的核心動(dòng)力和生產(chǎn)力，讓員工看到企業(yè)發(fā)展未來的愿景，并愿為之共同奮斗。讓員工知曉企業(yè)的創(chuàng)業(yè)理想，他們才會(huì)有奔頭、有激情。我要把嘉德威鋼琴打造成一個(gè)有理想、朝氣蓬勃、有創(chuàng)造力的企業(yè)。陳蓮琴說，我要求員工的只有一個(gè)原則，要誠實(shí)、正直、求實(shí)、創(chuàng)新，這也是嘉德威鋼琴的價(jià)值觀。在嘉德威鋼琴?zèng)]有做好充分的準(zhǔn)備前，就考慮上市，這也是一種殺雞取卵的冒進(jìn)行為。只有嘉德威鋼琴梳理好所有的問題后，我們上市后股票價(jià)值才會(huì)有更好的表現(xiàn)。包括新工廠、人才儲(chǔ)備等等，都是為了未來的上市在做準(zhǔn)備。沒有好的商業(yè)模式，你的經(jīng)營如何才能形成核裂變？無論今后發(fā)展如何，有家就有嘉德威，用鋼琴啟迪人類智慧將是嘉德威鋼琴不變的創(chuàng)業(yè)理想。